外貿(mào)的生意是從報(bào)價(jià)開(kāi)始的
報(bào)價(jià)是整個(gè)外貿(mào)的第一個(gè)環(huán)節(jié),掌握得好與不好,直接關(guān)系到生意的延續(xù)或者消逝.
現(xiàn)在的客人,我的感覺(jué)就象勤勞的小蜜蜂,在供應(yīng)商的花海里飛來(lái)飛去,每朵花停留的時(shí)間以秒計(jì)算,甚至看一眼的時(shí)間都沒(méi)有.而我們象深宮里的怨婦,望穿秋水,等一次臨幸.
ORDER 如此多嬌,引無(wú)數(shù)供應(yīng)商競(jìng)折腰.
怎么提高采購(gòu)商對(duì)我們的有效關(guān)注時(shí)間?用武媚娘馴獅子驄,引唐太宗側(cè)目那一招是吸引眼球,但在這方面恐怕嚇走客人的機(jī)會(huì)更大.扯遠(yuǎn)了,回到正題:報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)的概念要清楚.報(bào)價(jià)不是一張價(jià)格表,或者說(shuō)不僅僅是一張清晰的價(jià)格表.報(bào)價(jià)是一個(gè)與客人互動(dòng)的過(guò)程
為什么那么多人抱怨說(shuō),報(bào)完價(jià)就如泥牛入海,再不見(jiàn)回頭了?簡(jiǎn)單的答案是:你的價(jià)格不是最低的.那是不是說(shuō)只有價(jià)格最低的才是報(bào)對(duì)價(jià)呢?如果這個(gè)是報(bào)價(jià)的唯一標(biāo)準(zhǔn),那這行就不要混了,誰(shuí)能保證自己的價(jià)格是最低的?這種價(jià)格低得別人都做不了的訂單接到了又有什么意義?
但事實(shí)上,客人在選擇供應(yīng)商的時(shí)候,確實(shí)是價(jià)格第一的,但我認(rèn)為:問(wèn)題不是出在客人身上,恰恰是在報(bào)價(jià)的業(yè)務(wù)人員身上.
問(wèn)題就是你的報(bào)價(jià)太簡(jiǎn)單了,為了報(bào)價(jià)而報(bào)價(jià).想象下,當(dāng)客人手里拿著十份不同供應(yīng)的報(bào)價(jià),除了名字不一樣,就只有價(jià)格差異了,那他篩選的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè):價(jià)格.他當(dāng)然挑便宜的.所以客人要了解和對(duì)比的信息是很多的,我們提供的信息越少,他的對(duì)比只能局限于價(jià)格.
那在報(bào)價(jià)的時(shí)候付上公司的簡(jiǎn)介可以嗎?當(dāng)然可以,但還不夠.(簡(jiǎn)介怎么寫(xiě)就不贅述,簡(jiǎn)潔明了,三句話為限)
從采購(gòu)商來(lái)看是有很強(qiáng)的戒備心理,哪個(gè)賣瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越說(shuō)自己好他還越不信,呵,賤吧?所以簡(jiǎn)介不需要太詳細(xì),他沒(méi)時(shí)間看,看完了還不信.
從接到一個(gè)詢價(jià)開(kāi)始,不需要急著報(bào)價(jià).
1,了解客人背景,實(shí)力,銷售模式等等,也就是客戶評(píng)估.
2,問(wèn)清楚他對(duì)產(chǎn)品的要求,包裝的要求,可能的數(shù)量等等,可以電話,也可以郵件,我傾向于用電話或者語(yǔ)音方式,比郵件更即時(shí),主動(dòng),并且更有利于向客人展示自己.在對(duì)客戶有個(gè)基本了解的情況下,甚至可以向他建議其他更適合他的產(chǎn)品,這個(gè)比較講經(jīng)驗(yàn),比如說(shuō)我做美國(guó)市場(chǎng)的,我可以告訴客人我的價(jià)格是合理的,并且建議他在美國(guó)的零售價(jià)是多少,美國(guó)市場(chǎng)上都誰(shuí)在賣這些產(chǎn)品?,或者說(shuō)我的價(jià)格是含彩盒,并且是可以通過(guò)摔箱的測(cè)試的.
這個(gè)過(guò)程是很重要的,是象客人展示你的專業(yè)性的寶貴機(jī)會(huì),英語(yǔ)蹩腳不要緊,要把產(chǎn)品的術(shù)語(yǔ)記好基本沒(méi)問(wèn)題,在打電話之前先想想要問(wèn)什么問(wèn)題,客人可能會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題,最好寫(xiě)下來(lái).如果客人愿意和你聊,還可以簡(jiǎn)單講講自己公司的歷史和經(jīng)營(yíng)理念,樹(shù)立自己供應(yīng)商的形象.反正就是要給他一個(gè)除了價(jià)格之外,選擇你做供應(yīng)商的理由.
所以,報(bào)價(jià)前先問(wèn)問(wèn)清楚,目的嘛是綜合的,有問(wèn)題要多問(wèn),沒(méi)有問(wèn)題就創(chuàng)造問(wèn)題去問(wèn):)
3,確定報(bào)價(jià),我剛?cè)胄械臅r(shí)候,總是以公司給的最低價(jià)去報(bào),一來(lái)方便,二來(lái)怕客人覺(jué)得價(jià)錢高.其實(shí)別說(shuō)美國(guó)歐洲,就是中東,非洲都有不同層次的市場(chǎng),比如阿聯(lián)酋,面對(duì)本國(guó)人和菲律賓勞工的消費(fèi)市場(chǎng)就是涇渭分明,完全不同的市場(chǎng).了解客人的市場(chǎng)定位,就可以在價(jià)格和品質(zhì)之間找到一個(gè)平衡點(diǎn).很多客人(我指美國(guó))如果對(duì)你有信心的話,根本不CARE價(jià)格高5%甚至于10%,你的產(chǎn)品他拿回去是翻著倍在賣,對(duì)你來(lái)說(shuō)10%可能是大部分利潤(rùn),對(duì)他來(lái)說(shuō)之是利潤(rùn)里的10%,用我客人的話來(lái)說(shuō)就是:當(dāng)買了個(gè)保險(xiǎn).關(guān)鍵是他覺(jué)得這錢花得值得.
4,制作報(bào)價(jià)單.小CASE啦
5,事后跟進(jìn),還是語(yǔ)音為主,繼續(xù)強(qiáng)化他的認(rèn)識(shí),順便了解他的運(yùn)作規(guī)律,采購(gòu)計(jì)劃,銷售計(jì)劃等等.比如問(wèn)他什么時(shí)候下單啊,如果他說(shuō)我已經(jīng)報(bào)給老板了,那你就大概知道他們的決策程序;如果他說(shuō)別急,我廠們到下半年才考慮,那你也可以分析出他們的采購(gòu)時(shí)間表等等.反正這些信息都是有用的,哪怕他最后不下單,這些經(jīng)驗(yàn)在面對(duì)下個(gè)客人的時(shí)候還是有用的.
謀事在人,成事在天.生意不能勉強(qiáng).
還有很多客人是真的只在乎價(jià)格,我只能說(shuō),誰(shuí)愿意下地獄誰(shuí)去,反正我是不去滴~~~~~
我覺(jué)得業(yè)務(wù)要經(jīng)常問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題:為什么客人要把訂單下給我而不是別人?
我的答案是:因?yàn)槲冶葎e人動(dòng)了更多腦筋,花了更多時(shí)間,更努力去達(dá)到客人的要求.不論是他說(shuō)出來(lái)的,還是沒(méi)說(shuō)出來(lái)的.
我理解外貿(mào)的本質(zhì)是一個(gè)服務(wù)行業(yè). |
